- Umsätze und Margen über den Erwartungen
- Vertriebsmitarbeiter:innen leben am Puls ihrer Kund:innen und managen Verkaufsgelegenheiten aktiv von Anfang an
- Außendienst, Presales und Innendienst arbeiten effizient zusammen
- Vertriebsmitarbeiter:innen gelingt es, ihre persönlichen Stärken als echten Mehrwert einzubringen und sich als wertvolle Ansprechpartner zu positionieren
- Digitale Werkzeuge wie KI werden gezielt und regelkonform eingesetzt – innerhalb klar definierter Leitlinien zur sicheren Nutzung sensibler Kundendaten
- Forecasts sind verlässlich und realistisch
- Die Organisation begegnet dem Wandel im Markt selbstbewusst, zukunftsorientiert und mit Freude an der Entwicklung
- Führungskräfte sind präsent, klar in der Ausrichtung und stärken ihre Teams aktiv bei der Umsetzung
- Sie greifen dabei auf strukturierte, nachvollziehbare und wertige Vertriebsdokumentationen ihrer Seller zurück, die Entscheidungen fundieren und das Vertrauen stärken
- Umsätze stagnieren oder brechen ein – trotz großem Aufwand und Aktivität
- Verkäufer:innen sind verunsichert und reagieren oft statt zu gestalten
- Außendienst, Presales und Innendienst arbeiten aneinander vorbei oder doppeln sich ineffizient
- Persönliche Stärken der Vertriebsmitarbeiter:innen bleiben ungenutzt – viele wirken auswechselbar
- Digitale Tools wie KI werden ignoriert, zögerlich oder ohne erkennbaren Nutzen eingesetzt – oder von einzelnen Mitarbeitenden („Hidden Usern“) unkontrolliert verwendet, teils mit sensiblen Kundendaten, ohne Rücksicht auf Compliance oder unternehmensweite Leitlinien
- Forecasts schwanken stark – oder beruhen auf Hoffnung statt fundierten Einschätzungen
- Veränderung wird zwar kommuniziert, aber nicht durchgehend verstanden, getragen oder umgesetzt
- Führungskräfte kämpfen mit Orientierung – Tagesgeschäft überlagert strategisches Handeln
- Vertriebsdokumentation ist fragmentiert, inkonsistent oder nicht nachvollziehbar – Entscheidungen wirken willkürlich, Vertrauen sinkt
Mögliche Ursachen und Handlungsfelder
Veränderung beginnt im Kopf – und scheitert oft genau dort.
Wer Neues integrieren will, muss oft zuerst Platz schaffen. Ein volles Glas lässt sich nicht weiter füllen. Genau das macht Veränderung so anspruchsvoll: Es geht nicht nur um neue Fähigkeiten, sondern darum, alte Denk- und Verhaltensmuster bewusst zu hinterfragen – manches zu verändern, manches weiterzuentwickeln und manches loszulassen. Veränderung braucht Platz – nicht radikalen Schnitt, sondern Bereitschaft zum Umlernen.
Drei Ursachenfelder zeigen sich dabei besonders häufig:
Einsicht, Akzeptanz und Vertrauen leiden unter den Veränderungen
- Ist es angesichts der derzeitigen Veränderungen für Ihr Sales Team schwer zu akzeptieren, dass die Lösungen und Erfolgsrezepte der Vergangenheit häufig nicht mehr ausreichen, um die aktuellen Problemstellungen zu lösen?
- Ist das Sales Team verunsichert und führt diese Verunsicherung zu Skepsis gegenüber neuen Wegen und Entwicklungsmaßnahmen?
- Fällt es dem Team schwer, offen über Unsicherheiten, Fehlschläge oder neue Ideen zu sprechen – weil diffuse Angst vor Automatisierung, KI oder überzogenen Erwartungen im Raum steht?
- Investieren Ihre Kund:innen und Prospects nur mehr in Projekte mit klar darstellbaren Auswirkungen auf ihren Geschäftserfolg?
- Braucht und sucht Ihr Sales Team Unterstützung für einen klaren, angepassten und praxisorientierten vertrieblichen Lösungsweg?
Auf- und Ausbau eines stabilen Vertrauensklimas, um Verunsicherung zu begegnen und Veränderung gemeinsam tragfähig umzusetzen.
Vorhandene Fähigkeiten und Strukturen führen nicht mehr zu den gewünschten Erfolgen
- Können Sie bei Initiativen Ihrer Kund:innen mitgestalten, oder kommen Sie zu spät in den Beschaffungszyklus?
- Können Sie mit Ihrer Art zu vermarkten, Ihre Unternehmenswerte so darstellen und nutzen, dass sich die Entscheidenden in ihren Schlüsselthemen angesprochen fühlen?
- Erzwingt der Mangel an Kontrolle über den Sales Cycle reaktiven Aktionismus?
- Verliert sich ein großer Teil der Vertriebsressourcen in wenig lohnenden vertrieblichen Aktivitäten?
- Wird Künstliche Intelligenz gezielt genutzt, um Entscheidungen zu verbessern und Kundenbeziehungen zu vertiefen – oder bleibt sie Spielzeug einzelner?
- Wird es zunehmend schwieriger zu erkennen, wie, wo und durch wen auf Kundenseite Entscheidungen vorbereitet und getroffen werden – und wie daraus echte Opportunities entstehen können?
Nur wer früh im Entscheidungsprozess des Kunden präsent ist, kann wirklich mitgestalten. Doch dafür muss zuerst erkannt werden, ob überhaupt ein Thema existiert, ob es entwicklungsfähig ist – und wann daraus tatsächlich eine Verkaufschance entstehen kann. Genau darauf müssen Vertriebsteams vorbereitet sein.
Nachhaltigkeit zu erreichen braucht heute deutlich mehr Unterstützung und Führung
- Wird die Anwendung erlernter Fähigkeiten mit Kontinuität und Konsequenz durch die Führung unterstützt und eingefordert?
- Resultiert aus den vorhandenen Prozess- und Jobbeschreibungen ein einheitliches vertriebliches Grundverständnis und Vorgehen der unterschiedlichen Teams?
- Wird die praktische Umsetzung neuer Fähigkeiten durch interne Abläufe gestützt – und gezielt zur Routine gemacht?
- Wird Führung als kontrollierend erlebt – oder als Haltung, die Orientierung und Vertrauen schafft?
- Haben Ihre Vertriebsführungskräfte ein gemeinsames Verständnis davon, wie sie Wandel begleiten, Prioritäten setzen und Wirkung erzeugen sollen?
Veränderung wird erst dann wirksam, wenn Führung sie sichtbar vorlebt, konsequent einfordert und durch Prozesse und Systeme absichert. Nur so werden neue Verhaltensmuster im Alltag getragen, eingeübt und dauerhaft verankert.
Wie gehen wir vor?
Definition
Wir starten bei der Realität – nicht bei Wunschbildern. Gemeinsam analysieren wir die Ausgangslage, benennen die relevanten Veränderungen und leiten daraus die tatsächlichen Handlungsfelder und Ziele für alle am Verkaufsprozess Beteiligten ab.
Planung
Auf Basis der erkannten Felder strukturieren wir die nächsten Schritte. Dabei achten wir auf Priorisierung, Anschlussfähigkeit an bestehende Prozesse – und darauf, dass Führung und Organisation die Richtung aktiv mittragen.
Aktivierung
Veränderung funktioniert nicht durch Ansagen. Wir sorgen dafür, dass Führungskräfte und Teams die Notwendigkeit verstehen – und daraus eigene Motivation und Verantwortung entwickeln. Denn nur so entsteht echte Bewegung.
Stärkung
Wir machen Vertriebsteams handlungsfähiger – taktisch und strategisch. Das heißt: Fähigkeiten schärfen, Rollen klären und Sicherheit in der Anwendung schaffen. Nicht in Theorie, sondern in realen Verkaufs- und Führungssituationen.
Anwendung
Neue Ansätze zeigen erst in der Praxis, ob sie tragen. Wir begleiten die Umsetzung im Alltag, reflektieren gemeinsam Erfahrungen und schaffen gezielt neue Routinen – bis Wirkung spürbar wird.
Verzahnung
Was sich bewährt, wird verankert: in Prozessen, in der Führung, in der Sprache. So wird Veränderung nicht zur einmaligen Maßnahme, sondern zum Teil der Vertriebslogik – stabil, nachvollziehbar und zukunftsfähig.
Wofür stehen wir?
Das Team
„Wenn meine Mannschaft nur einen Teil von dem, wie sie in dieser Initiative vorgegangen sind, umsetzt, dann bin ich sehr zufrieden.“
Diese Aussage vieler Entscheider:innen ehrt mich – und beschreibt meine Grundhaltung: Praxis vor PowerPoint. Wirkung vor Folie.
Diese Aussage vieler Entscheider:innen ehrt mich – und beschreibt meine Grundhaltung: Praxis vor PowerPoint. Wirkung vor Folie.
Thomas Futterknecht
Senior Consultant | Experte für Direct Sales & Transformation
UPA® Management & Training | Breitenfurt bei Wien
📞 +43 664 101 8907 ✉️ thomas.futterknecht@upa.at
„Eine Erfolgsformel habe ich nicht. Ich kann aber sagen, was zum Misserfolg führt: Das Gebot der Stunde zu missachten.“
Senior Consultant | Business Developer & Vertriebsbegleiter
📧 helmut.putzi@upa.at 📞 +43 (0) 664 355 3676
Bekannt für exzellente Strategien, pragmatische einfache Lösungen und nachhaltige Erfolge im Verkauf.
„Wissen alleine ist ohne TUN wertlos. Ich bin in meiner Rolle als Berater und Coach vor allem Vorbild, Impulsgeber und Schrittmacher. Das ist immer ein zentraler Erfolgsfaktor für eine konsequente Umsetzung – sowohl bei den Führungskräften als auch innerhalb der gesamten Vertriebsmannschaft.“
wolfgang.heigl@upa.at
www.segconsulting.at
+43 (0) 664 34 222 14
Zufriedenheit mit der geleisteten Arbeit zeigt sich am „Wieder kommen sollen“ und weiter empfohlen werden. Dieses Vertrauen bei Entscheidenden trägt unser Geschäft seit mehreren Jahrzehnten.
Vertrieb ist meine Leidenschaft!
peter.aretz@upa.at
+49 (0) 175 811 0995
Vertrieb ist meine Leidenschaft!
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„Die größte Verwundbarkeit ist die Unwissenheit.“ (Sunzi)
Eine zielgerichtete, nachhaltige Umsetzung einer Initiative ist nur dann möglich, wenn die zugrunde liegenden Faktoren verstanden und in einen methodischen Rahmen gefasst sind. Dies war und ist das Credo meiner Tätigkeit als Berater für die Einführung und/oder Optimierung systematischer Vertriebsprozesse.
paul.lenz@upa.at
+49 (0) 160 4411 282
Eine zielgerichtete, nachhaltige Umsetzung einer Initiative ist nur dann möglich, wenn die zugrunde liegenden Faktoren verstanden und in einen methodischen Rahmen gefasst sind. Dies war und ist das Credo meiner Tätigkeit als Berater für die Einführung und/oder Optimierung systematischer Vertriebsprozesse.
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Kontakt
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